融資融券將啟券商如何應對

來源: 貼現    發佈時間：2009/6/19 下午 02:44:03   返回  打印

IPO重啟首單昨日花落三金藥業，融資融券、創業板等後期有望推出的利好政策再度引發關注。

眾所周知，融資融券業務將改變中國股市“單邊市”狀況，這項業務不僅能起到穩定市場的作用，還將為券商行業帶來重大發展機遇。當然，機會總是會留 給有準備的人，只有對自己的戰略進行快速調整，並且懂得強化自身風險管理能力的券商才有可能在競爭中勝出，而無法對新環境作出快速反應的券商則會面臨較為 困難的處境。

轉變業務經營戰略

在改變業務經營戰略方面，奧緯諮詢認為，中國券商可以藉鑑成熟市場的經驗。成熟市場的券商通常會在目標客戶定位、產品和服務策略以及如何激發銷售團隊的效率方面有大的作為。這三方面的工作將會幫助券商把握業務經營戰略，以及將融資業務收益最大化。

首先來看目標客戶定位。券商可以根據“交易量潛力”和“信用額度潛力”對客戶進行分級，這可利用發放融資期間所收集的信息來達成。我們還可使用這 些額外的信息做出不同的定價，從而盡可能擴大收益。例如：採用較低的利率吸引客戶接受融資業務，或者利用業務收益補貼佣金，從而刺激交易量的增加。

接下來，關注的層面是產品和服務。這方面，相對成熟的市場為我們提供了經驗。例如：券商會幫助客戶分析在分別採用和沒有採用槓桿作用下的不同投資 情景，依照各種情景下的結果來幫助客戶決定自己的更傾向於使用哪種投資方式。在日本市場，券商為客戶提供預先打包好的、帶有槓桿作用的方案，例如目標投資 組合。事實上，這些策略都順利幫助了券商進行此項業務的推廣。

在客戶和自己建立了業務關係之後，提供怎樣的後續服務來維持客戶關係就成為至關重要的課題。在這方面，券商需了解為客戶提供何種服務，可以推動融 資業務並加深客戶關係。例如：券商提供的財富管理服務，此類服務往往能夠增加客戶的忠誠度。還有如何將融資服務與現有的服務（研究、分析和其它新服務）一 起打包也很重要。

最後需要關注的是銷售團隊戰略問題。目標客戶定位、產品與服務的推廣等都離不開執行者的效率。是否能夠打造出一支高效的銷售團隊，這直接關係到券商們的市場表現如何。

組織結構與流程變更

制定了有效的業務戰略對券商來說並非一勞永逸，這些戰略的實施通常需要內部組織的有效支持。作為整個券商肌體的“骨骼”，我們建議券商需要及時對內部的組織架構，尤其是從支持性組織架構方面進行調整，這樣才能更好的支持業務戰略和風險管理工作的進行。

先來看流程管理。流程直接關係到券商內部工作是否順暢，從而可以給外部的業務戰略以好的支撐。券商需了解新業務會變更哪些新流程。例如：客戶信息 了解、融資額度發放和保證金追加通知等流程。僅了解還不夠，應如何管理這些流程更重要，比如分支機構的流程管理、集中化的流程管理等，這些都值得進一步深 入分析。值得參考的一些成熟市場券商的解決辦法包括：制定詳細的“了解您的客戶”調查問卷，以此作為融資額度發放流程的一個環節。例如：美國的券商一般會 問客戶30個主要關注收入和資產的問題，幫助制定更有針對性的客戶服務方案。但中國券商在學習別人時，需了解不同市場對定性和定量指標/分析的使用程度有 很大不同，因而需根據中國市場的實際情況進行借鑒。

新的業務也需技術架構方面的支持，在這方面券商需要考慮的問題包括：IT系統在監控或匯總各賬戶、分支機構的風險暴露中將承擔何種職能？集團要求 怎樣類型的客戶監管報告，這些內容被匯報上去時又需保持怎樣的頻率？信息收集也是IT系統的關鍵職能之一，在這個方面券商要明白自己需要捕捉怎樣的新數 據，比如實時的交易量等。以及在整個監控的過程中需確立怎樣的基礎架構要求？例如：客戶信息、抵質押品管理的風險監督需要進行怎樣的改進。對於這些方面， 可以考慮設立不同的風險等級來完善這個架構。

除了流程和IT系統之外，券商還需注意自己在組織職能設置方面的一些細節。我們建議，券商可以考慮設置獨立的崗位用來監控和定期審閱客戶頭寸、賬戶和槓桿水平。此外，還可設置專門的融資融券審批委員會，由其根據具體的情況來決定不同營業部、不同地區的限額。

提升風險管理水平

如果將券商開發融資業務比作戰場上陣地的爭奪，那麼當你有恰當的業務經營戰略作為進攻手段，完整合適的流程和內部結構來協調發揮團隊的最大合力， 提高風險管理水平，則為券商在攻城略地的同時，架起了一張滴水不漏的安全防護網。在風險管理方面，通常情況下券商可從政策和操作兩個層面入手。

首先，券商要從政策層面對風險進行管控。券商在開展業務時，通常需要考慮以下政策層面的問題：公司是否已經清楚了解並設立了開設融資賬戶的標準？ 比如，開戶者需要怎樣的信用標準才被允許入市？而入市之後的交易涉及到信用額度的具體規定是否清晰？因為一般針對不同地區、營業部和客戶細分之間的限額設 定應有不同。除此之外，管理抵押品風險的政策也可能是一個難題，比如針對抵押品類型限額、折扣係數、保證金緩衝的規定等，這些證監會有相應規定，但券商應 致力於更精細的管理，針對不同的對象可能會有細節性的不同。

針對政策層面的風險管控，我們建議：券商可將製定限額設定政策作為控制信用風險暴露的主要方法，同時根據客戶的風險狀況設定其信用限額，還可根據 客戶的風險狀況設定保證金率。最後則是設立抵押品管理體系，藉此了解並管理市場風險，如設定可接受的抵押品範圍、基於波動性的折扣係數和保證金觸發因素 等。

（Marc Intrater為奧緯諮詢新加坡分公司管理合夥人，Jason Ekberg和時靜分別為奧緯諮詢上海分公司的合夥人和諮詢顧問）